CÓMO CALCULO MIS VENTAS

La estimación de la demanda es a veces esa gran pregunta que el emprendedor se hace partiendo de que la start-up no cuenta con un histórico detrás, si fuera así nos basaríamos en él para realizar nuestras proyecciones.

ventas

Antes de todo dos consideraciones de marketing que creo son de gran utilidad:

  1. Tenemos que distinguir entre mercados de demanda y mercados de oferta. En los primeros el consumidor busca a la empresa por decirlo de alguna manera, mientras que en el segundo es al revés, la empresa se lanza al mercado a la espera de conseguir demanda. Deberemos estar en el primer tipo de mercado, para ello la innovación puede ser muy útil.
  2. Deberemos analizar la competencia existente, para entrar en el mercado a operar junto a dicha competencia. Tenemos que ver si nuestra entrada en el mercado supone una expansión del mismo o vamos a intentar captar parte de la tarta existente. Nuevamente el consejo es la primera opción, hacer crecer el mercado.

Antes de pasar a las métricas, voy a contaros algunas variables que pueden resultar útiles a la hora de poner en marcha un primer negocio:

  • La coyuntura económica. Si estamos en una situación macroeconómica de expansión o de contracción. Resultará más fácil desarrollar nuestro proyecto empresarial si estamos en expansión.
  • Situación del sector económico en el que quiero entrar. Se puede dar la situación de que haya mala coyuntura económica y haya sectores en crecimiento.
  • Datos de la zona geográfica en la que voy a operar. Aquí hay que tener en cuenta si puedo exportar a otras zonas geográficas y si tengo lógicamente la logística adecuada.
  • Analizar si hay estacionalidad. Últimamente hemos visto como en el mes de Mayo los datos de empleo mejoran en España debido al turismo.
  • El grado de madurez del mercado en el que quiero entrar. A mayor madurez del mercado podré optar a  menor cuota. Y viceversa a menor madurez (mercado emergente) mayor posibilidad de cuota de mercado. Aquí apostillar que el riesgo comercial siempre es mayor en un mercado emergente que en un mercado maduro.
  • Otros factores específicos del negocio que afectan a las ventas y que el emprendedor tendrá que definir.
  • En cuanto a las métricas a utilizar para estimar mi demanda hay que partir de dos variables: el consumo medio por cliente y el número de clientes. Conociendo ambos puedo saber cuál va a ser mi demanda futura.
  • Para ello me puedo basar en opiniones o encuestas a posibles usuarios.
  • Puedo también usar la técnica Delphi, que básicamente consiste en pedir a varios individuos expertos su previsión a cerca del proyecto, un coordinador haría un resumen de las mismas y lo reenviaría nuevamente a los participantes para que estos reconduzcan sus estimaciones, hasta llegar al final a una convergencia.   
  • Podría hacer una pequeña prueba de mercado antes de poner en marcha todo el proyecto. Aquí quiero recordaros que la inversión en un proyecto debe ser en la medida de lo posible secuencial. A todos estos datos y muestras obtenidas les aplicaríamos un tratamiento estadístico basado en series temporales, donde ponemos en relación las ventas y el horizonte temporal. 

Para finalizar deciros emprendedores que todo esto necesita de un buen gestor comercial. Tenemos que saber vender. De nada servirían nuestras previsiones si luego no somos capaces de vender.

Suerte en vuestros proyectos.

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